営業活動を理論化できるか

　先ず考えるのは、軍事行動と営業活動を比較できるかという問題だ。　中国の兵法七書（孫子、呉子、三略、六韜、李衛公問対、司馬法、尉繚子）、更に加えるなら、張良の「素書」や、その師と云われる「鬼谷子」などが、経営の哲学として採り上げられることがある。　しかし、こうした書籍を採り上げれば、百家争鳴と云うくらいで限がない。　それが、日本に至ると、山鹿素行から吉田松陰に至るまで、様々な解釈の下に変遷する。　しかも、密接な関係にある中国の歴史的変遷に伴い、解釈そのものが変化していく。

　しかし、それが、例えば、日経の書籍広告欄から消えることはないのである。　何故か？　心理的問題が常に先行するためか。　ところが、それではソリューションを得ることが出来ない。　例えば、目を西欧に向けて見ると、先ず、ギリシャ・ローマ時代が目に写る。　ギリシャ時代は、見方もあるのかもしれないが、レトリックのの
時代でもある。　まさに、西欧における百家争鳴の時代でもあるのだ。　例えば、時期を同じくして、「白馬論」の如きレトリックが生まれる。　公孫竜子とソフィストの面々、もし対峙すれば面白い結果が出たのかもしれない。　「白馬論」と「飛ばない矢」、それが、微分積分に通じるのだから、実に面白い。

　さて、本論から外れそうだが、結局は、言い方は悪いかもしれないが、人を如何に「たらしこむか」という技術なのだ。　連衡縦横の策を唱えた、張儀・蘇秦、その張儀のエピソードが、それを物語る。　詐欺師まがいの提案が、行き詰る。　張儀は、窮地立つが、そのとき自分の妻に言った言葉が振るっている。　大口を開けて聞くのである。　「舌は未だあるか。」　舌さえあれば、その三寸の動きで、国を操ることが出来ると。

　こんな話を理論化できるのだろうか。　それを試みた先人がいる。　ゲーム理論。　ただし、納得している訳ではない。　問題は、数学的な解法が必ずしも一般に通じるかということだ。　単純な話、ノイマンにしろナッシュにしろ、それが、理論とはかけ離れたオーディナリーな世界で通用するかということだ。　先ず、無理だろう。　発表された理論を読むより、それを提唱した人々の評伝を読むといい。　そこには、真実というよりも事実がある。

　生死をかけた戦場で発展したのが「兵法」だが、そこには、未だゆとりがある。ところが、例えば、ジョミニにの戦術論は、理論というより、実質的な布陣なのだ。　そこにあるのは、戦場における力学関係の物理学的表現である。　一見、マインドの状況を著しているように思えるマキアベリの『君主論』でさえ、全体像を考えると、矛盾を感じる。　マキアベリの場合、盟友であるダビンチがいなければ、さて、歴史に名を残すことが出来たのだろうか。　何しろ、彼の人生を垣間見れば、必ずしも、平坦とはいえないのである。

　話が右往左往するようだが、この問題は、この半年間、慣れない営業という世界で身を持って知った事実である。　出来上がったのは、ＮＰＯも含めて、ＮＬＰに従った人脈図なのだ。　姻戚関係、友好関係、公的関係、それぞれの力学関係、更に言えば、それぞれの関係が成立していく歴史的な事情、公開する心算はないが、営業活動というより、図式化された人間関係図は、少々その扱いには苦慮するのである。

　営業活動の経験がない。　しかし、情報収集の技術に対しては、恐らく得意な勘のようなものがあるのかもしれない？　知ることは苦痛でもある。　「ああ、そうだね。　君のところなら四五代前までなら追いかけられるよ」と。　全く困ったもだ。　歴史の勉強の怖さを知るのである。

Best regards
梶谷恭巨